拓拉思台灣

近日，國內權威電子商務新聞門戶“億邦動力”獨家專訪了拓拉思CEO Jason Fu，對拓拉思（Toolots）在工業裝備跨境電商領域的創新優勢進行了深入報導。億邦動力是國內影響力最大的電子商務專業媒體，圍繞B2B、B2C、傳統企業做電商、外貿電商、移動電商、電商服務、電商政策、電商資本等領域開展信息傳播與研究，在電子商務行業擁有強大的影響力。

億邦動力記者採訪拓拉思CEO Jason Fu

- 億邦動力報導 -

2000多億藍海市場 拓拉思帶工業裝備走出口

據了解，目前已經有一些中國工業裝備製造企業借助類似阿里巴巴國際站、亞馬遜、eBay等大型的綜合性電商平台走向美國市場，但道路一直都未通暢。

無法為海外市場提供售後服務，產業鏈條封閉等問題同樣制約著中國機電產品“走出去”。

這個“走出去”的機會沒準是一個非常大的藍海市場，而工業裝備跨境電商拓拉思則是瞄準這個藍海的其中一員。

“拓拉思的定位是工業裝備銷售與服務，凡是美國工廠需要的機械設備、零部件、原材料等，平台都可以銷售，目前的主要工作是把中國的機電產品出口到美國市場。”拓拉思CEO傅于峰告訴億邦動力網。

目前工業裝備在美國市場的體量有多大？

對於中美貿易，人們通常的認知是家具玩具、鞋靴傘等輕工業產品。據美國商務部統計，2016年，美國從中國進口“家具玩具”560多億美元，占到美國向世界採購額的59.3%；而“鞋靴傘”等輕工產品，大概有200億美元，占美國向世界採購額的60.2%。從這兩個數據可以看出，中國出口和生活相關的日常用品，已經佔了美國向全世界採購量的六成。

不過，隨著中國工廠生產成本、僱傭工人以及土地成本的提高，生活相關的產品在美國市場的份額幾乎已經達到了頂點，蛋糕已經很難繼續做大。

講到工業裝備在美國市場的體量時，傅于峰思考了片刻說，“相比低附加值的輕工業品，中國機電產品在美國仍有巨大的增長潛力。”

2016年，美國從中國採購的機械設備、電機和電氣產品，合計高達2264億美元，占美國向全世界採購額的35%，剩下的65%主要來自墨西哥、日本、加拿大等其他國家和地區。在美國的進口份額中，假如中國的機電產品想達到生活產品的量級，至少要再增加2000億美金的出口量。

換句話說，機電產品在中國的產量雖然大，但是出口量卻很少。製造業是立國之本，卻“大而不強”。傅于峰告訴億邦動力網，目前機電產品2200多億美元的出口份額中，其中95%是來自世界各個國家在中國設立的合資公司或獨資公司生產再出口，中國本土的機電產品生產工廠出口量很少。

“中國自主品牌工業裝備出口進入美國市場，份額佔比很小。”為什麼會出現這麼小的出口份額，最大的是因為歷史原因。

早在45年前，就陸陸續續有日本、韓國、台灣等國家和地區的企業進入美國市場，並且經過陣痛期穩定下來，從進口、分銷到售後服務，形成了一條產業鏈。中國工廠沒辦法從產業鏈中直接切入進去，這也是中國工廠進入美國市場的痛點和難點。

機電產品出口美國中小賣家會遇到什麼痛點

人才的問題

中國工業裝備產品跨出國門，最大的問題終究是人才的問題。總有資金雄厚的公司進入美國市場，但是沒有對美國市場熟悉的人才，終究會倒下去。

“我們是最早一批出去的民營企業，很多人都失敗了，我們摸爬滾打的堅持了下來。剛去美國，對市場不了解，很多企業很快就倒下了。前期趟過的坑以及倒下的企業都是進入美國市場必須交的學費，捱過了那個陣痛期，才可能立足下來，而這其中的關鍵終究是人。”傅于峰說。

很多企業最初從中國外派國內的人才去拓展美國市場，但由於人性的貪婪、跨國管理等等因素，很難留住人才。也有很多企業培育自己的子女出國深造，然後留在國外開拓市場，成功的也不是特別多。目前，仍有很多想要拓展美國市場的中國企業在人才問題上進行探索。

語言的問題

語言交流的障礙依舊是“走出去”面臨的主要問題。中國本土企業外派人才出口，很多人因為語言交流不暢受阻，他們不了解所在國成立公司所需的準備工作，一個新公司從註冊到能夠初步運行，差不多要一年時間左右，在這個過程中，還面臨熟悉市場、了解客群、商圈等難題。而對於市場的開發，傳統的貿易方式都是參加相關領域的展會，然後通過展會的露出獲得客戶。這個過程中，因為交流問題，找不准展會、地點等都是障礙。

標準的問題

傅于峰告訴億邦動力網，以往中國機電產品企業對標準了解很少，這些廠商不需要觸達終端消費者，他們對產品標準的了解都是從出口經銷商知曉。就像Bolton Tools（拓拉思前身）最初的運營模式，Bolton給中國的OEM工廠提供生產標準，中國的工廠只需要按照Bolton的標準生產就可以進入美國市場。傳統的外貿模式中，製造企業需要參與的標準認證相對較少一些，比如最基礎的UL認證（產品要行銷美國市場，UL認證標誌是不可缺少的條件），小工廠只需要按照經銷商的指引去相關部門去做認證就可以，他們可能都不清楚自己的產品到美國之後有沒有發生什麼變化。

比如，杭州有一家公司在做防水工程的鐵絲網，這種鐵絲網由於表面的塗層是鍍鋅的，進入美國市場被認為是“傾銷”，中國海關即使通過，到了美國也會遭遇“反傾銷”。

以往，中國的一些工廠遇到這樣的問題，就不敢再做了。拓拉思的產品專家將這些問題反應給拓拉思美國公司的MCS（中國工廠美國服務部），美國方面立刻啟動調查並給出反饋：實際上，鍍鋅鐵絲分為兩種，一種是用於家庭生活的，適用“反傾銷”，另一種是工業用途，並不適用“反傾銷”，而這家杭州企業的產品屬於後者。拓拉思通過幫助工廠做更深度的分析和分類處理，最終讓這部分產品“走出去”了。

專業的平台做專業的事

事實上，目前已經有一些中國工業裝備製造企業，借助類似阿里巴巴國際站、亞馬遜、eBay等大型的綜合性電商平台走向美國市場。但這些大而全的平台無法在營銷推廣方面給予中國工廠的產品足夠大的支持力度，更無法為機電產品在海外市場提供售後服務。所以，之前中國工業裝備借助電子商務平台進軍美國市場的道路一直都未通暢。

思維轉變

傅于峰早在1999年，就在美國創立了專門銷售金屬加工機械的電子商務平台Bolton Tools，作為美國最早一批垂直電商的領軍企業，在10多年的時間裡，其平台已經在美國積累了30000餘家中小製造業工廠客戶，是美國知名的工業裝備電子商務平台之一。

本來打算退休的傅于峰一邊面對製造業強國的國策，一邊面對火速發展的跨境電子商務陷入了思考。傅于峰告訴億邦動力網，“Bolton當時的發展模式已經成熟，一般花一年半時間就可以開闢一條新的產品線，增加新的品類，然後增加收入，而這種比率的成長再怎麼做也不可能呈幾何級成長。而如果將Bolton的商業模式推廣給所有中國工廠，那將是幾何級成長。”

2015年6月，已經49歲的傅于峰，毅然飛回中國，開始了他的又一次創業——通過跨境電子商務的形式，把中國的機電產品出口到美國市場，幫助中國製造業轉型升級。

管理團隊

要架設拓拉思這個平台肯定要招聘很多專業的人才。最初搭建平台時，傅于峰曾請過外包公司，但是後期的維護以及更新會出現很多問題，從而有了專業人才的引進。比如，目前公司的CTO（首席技術官）大學兩年級的時候已經肄業進入微軟做軟件工程師，他加入拓拉思以後，開始組建自己的技術團隊。

顛覆傳統模式

拓拉思最大的創新在於徹底顛覆了傳統外貿的中間環節，中國工廠生產的機電產品通過平台直接銷售給美國的終端用戶，去除了以往賺取豐厚利潤的中間商。

傅于峰舉例說，以一件中國工廠的FOB價格為1美元的產品為例，以往在經過中間商層層加價以後，賣到美國終端用戶手中時，價格可能已經高達7、8美元，甚至更高，而中國工廠的利潤可能只有0.2美元。但是通過拓拉思平台，美國終端用戶可以以1.6美金的價格購買到該產品，中國工廠的利潤也可以翻了一番。

拓拉思平台還有一個優勢就是大服務。目前基於阿里巴巴以及京東等模式衍生出來的Internet3.0模式，是以大數據、大金融、大物流為基礎的平台通用型服務。而拓拉思拓展的大服務，主要針對機電產品的特性，不同於日常消費品。

以往中國的工廠無法在美國提供在地售後服務，所以中國的機電產品難以進入美國市場，這個壁壘不僅僅是一些中小企業做不到，甚至是一些大型的國有企業也難以在美國市場立足。

拓拉思基於前身Bolton Tools在美國17年的積累，有一支經驗豐富的工程師隊伍。“在這個基礎上，我們為拓拉思平台的中國供應商組建了四級售後服務體系，中國機電產品進入美國市場的障礙被清除。”傅于峰告訴億邦動力網。

拓拉思在美國開發了一款名為YUUTOOL的應用軟件，允許全美各地和拓拉思合作的廠家的工程師以及其他經拓拉思審核的機械工程師入駐，並將這些工程師分為多個檔次，對應不同的服務費用。客戶只需打開軟件就近選擇自己需要的工程師，即可享受2-4小時內上門服務。

打造樣板企業

據了解，拓拉思剛開始在寧波試點打造樣板企業就得到各地政府及大量企業的支持。“長期處於產業價值鏈低端，只能做貼牌，在國外沒有自有品牌是中國製造業工廠的一大痛點。拓拉思要做的事情就是將一道道門檻撤掉，幫助中國工廠進入美國市場，對政府而言，是很歡迎的。拓拉思遵循支持供應商走品牌化發展之路的商業模式，幫助中國工廠徹底擺脫了這一弊病。”傅于峰告訴億邦動力網。

據億邦動力網了解，截至2017年10月底，拓拉思共有200多家簽約供應商，40餘條產業線。而它的既定目標是，到2018年10月，打造300家樣板企業，覆蓋30-50條產品線。

“對拓拉思來說，300家樣板企業，是一個非常重要的起點和基石。只有讓他們在拓拉思平台上把外貿生意做得非常成功，讓他們在拓拉思的系統中獲得最好的運行體驗，我們才能向'服務10萬家中國供應商'的未來目標，邁出堅實的第一步。”傅于峰說。

2017年2月底，拓拉思完成了Pre A輪1240萬美金的融資，根據融資計劃，拓拉思將於2018年10月前完成A輪融資。